【営業】売れない営業の特徴とタイプ別改善方法!

仕事術

こんばんわ。@namisyatyoです。

今回はマニュアル通り案内しても契約が獲れない、売れない営業マンの特徴と矯正方法についてお話しさせて頂きます。

私自身が経験してきた、コールセンター実業務として営業、管理者、開通促進、経理、他対面営業も経験してきました。

私の実績
  • 光回線の電話営業トーク改善で開通率90%台を維持しながら、成約率216%UPに成功。
  • 既存顧客へのウォーターサーバー電話営業で成約率12%→36%成約率300%UPに成功
記事の内容を意識するとどうなれるの?
  • 最低限、「獲得出来ない人」から「人並みに取れる人」にはなります。
  • 俗に言う「いなくていい人」から「いてほしい人」になれます。
  • 人とのコミュニケーションにおいてもスムーズになります。

おそらくこの記事に行き着いた方は、

  • コールセンター勤務を始めたが中々獲得出来ないアルバイトさん
  • コールセンター勤務を始めたがアルバイトさんよりノルマ未達に対して厳しい社員さん
  • 営業成績が伸びないスタッフさんの離職問題に悩む管理者さん
  • もっとスキルをあげたい敏腕営業マン
  • 売れる文章を書きたいセールスライターさん

このような方々かと思います。

是非この記事の内容を見て、

「知る」のではなく「意識」

を、明日からでも実践してみて下さい。

そして実践前、実践後の数値を比較して、

なぜ獲得出来ないんだろう?の原因だけはなく、

なぜ獲得出来るようになったんだろう?

の要因もしっかり分析して下さいね。

WEBでセールスライティングをする方は次の項目から出てくる営業マンの例を自分の文章の「癖」に置き換えて読んで頂ければ、同軸でお話を進める事が出来ます。

別記事で購買心理学に基づいたトーク作成術も、惜しみなく公開しておりますので、

土台がきっちり出来ていると感じている方はこちらの記事をチェックして下さい!

それでは行ってみましょう!

なぜ営業で獲得できないのか

  • マーケットがキツイ
  • 商品が悪い
  • 指導が悪い
  • お客さんが悪い

管理者の皆さん。耳が痛くなるフレーズですね。笑

結論、上記が理由になる事は殆ど有りません。
もし、ここが原因で獲れないのであれば、経営者が判断して別商材に切り替えているはずです。
※論理的、実数値を持って現場管理者から経営者へ説明出来ていない場合を除く

では、なぜ獲得出来ないのか。

ほとんどの理由が、営業においての些細な話し方、接続詞の使い方、語尾、お客様と営業マンのスタンス、トークの構成に問題が有ります。

まずはトーク作成よりも先に営業マン自身の特徴に合わせて、整地作業をしましょう。

どれだけトークマニュアルが良くなっても、それを使う人が変わらないと意味をなさないですからね。

具体的に獲得できない人の特徴と改善方法

CASE1 せっかちビビりタイプ

  • 断られるのが怖いので弾丸早口トーク。
  • 相手の話は基本聞いていない。
  • んーよく分からないから結構です。と断られる。
  • 大体ちょっとした事で、すぐキレたり泣く。

まず、早口では伝わるものも伝わりません。
断られる理由が物語ってませんか?

「ゆっくり・はっきり・丁寧に」

相手の話は聞きましょう。断り文句もまずは受け止めて下さい。
相手が話してくれているのであれば、「対話」が成り立っている証拠です。
対話が成立している以上は営業を「させて頂けている」という事を忘れないで下さい。

否定に対して、否定で返すと印象が悪くなり、商談終了のタイマーを自ら進めています。

結構です。→そうですよね。

クッション話法を意識して下さい。

参考ブログ記事:https://mizukiaoi.com/2019/01/03/sinrizyutu-settoku/#i-4

CASE2 モブタイプ

  • 契約して貰う為にひたすら低姿勢。
  • 案内している商品自体に自信がない。
  • 営業している時間がやたら長い。のに最終は獲得出来ない。
  • フラれる理由はいつも「〇〇さんいい人だと思ってます。」

まずは自分が案内している商品のメリットを再度整理して書き出してみましょう、
必ずメリットがある商品を売っているはずです。
自分の好きな漫画だったり、映画を人にオススメしてくる人から話を聞くのと、そうでない人から薦められるのとでは聞く側の興味度合いが変わります。

このタイプの人の特徴は会話の主導権をいつまでもお客様に取られている人が多いです。
相手の話を聞きすぎるが故に、自分が案内したい事を伝えられず話が長引きます。
電話営業であれば長くても20分でクロージングしてしまいましょう。

会話の主導権を簡単に取り返すコツとしては、相手が話終わったタイミングで、相手が「一呼吸おくタイミング」を探す事に集中してください。

客「〜で〜だよねー」
営「そうですよね〜^^」
客「そうそう〜(・・・)」→ココです。

ここで、少し声のボリュームをあげるか、あっそういえば!といったような「驚きの感情を含めた話し方」をすると、相手の注意が営業が次に話す言葉に耳を傾けます。

参考URL:https://diamond.jp/articles/-/172491

CASE3 奇行種タイプ

  • Aですか?Bですか?と質問されているのに、Cですと答える。
  • 断られている事に気付いていない。
  • 間違った説明を悪気なく堂々と案内する。
  • いつも怒らない人を本気で怒らせる天才。ある意味ヤバい。

まずは相手の話を聞いて、聞かれた事だけ正確に結論だけ返答してみてください。

あなたは男性ですか?女性ですか?といった2択の回答を求めている人に対して、候補外の回答をしていると、「この人とは話が噛み合わないから時間の無駄だな」と思われてしまいます。

分からない事は適当に答えずない。
大体がとりあえず答えておかないと信用されない焦りから誤案内をしてしまいがちです。
まずは徹底的に商品に関する知識を蓄えて下さい。

商品に関する知識=武器

商品に関する知識がない=武器を持っていない

商品に関する知識がないまま商談をする=裸で戦場を駆け回っている

勝てる戦も勝てないですし、まず●にますよね。笑

参考URL:http://west-magazine.com/eigyouman9-8189

CASE4 インテリドヤタイプ

  • 知っている知識は全て案内する。
  • 相手が話す内容より自分が話す内容の方が長い。
  • しっかり説明しているのになぜか契約が取れない。
  • 完璧主義。承認欲求の塊なのに、指摘されるとめっちゃ否定してくる。

求められているのは疑問を解消してくれるあなたの案内であり、聞いてもいない事をダラダラ話してほしい訳ではありません。

このタイプの方は基本的に商品に関する知識をしっかりインプットしているのと、
合わせて心配性なタイプが多いので、必要以上に武器(知識)を投げつけがちです。

フルコースの料理を完食してお腹いっぱいの状態で、頼んでもいない別のフルコース料理が来たらどうでしょうか。
お腹いっぱいですよね。

相手に求められた質問に対してだけ答え、しっかり相手の温度感を見極めて、必要性を求められるまで、追加の案内はグッと堪えて先に進めましょう。

足りなければ案内のおかわりはお客様から自然と出て来ますよ。

参照URL:https://precious.jp/articles/-/2338

まとめ

各タイプ別に矯正をしてあげるだけでも飛躍的に営業成績は伸びます。

伸びない原因は周りの環境に理由を探すのではなく、自分にベクトルを向けて改善してみましょう。

改善できた時に人としてのレベルも1UPしているはずですよ^^