【営業】トークスクリプト作成の注意点。購買心理を使ったトーク作成術。
こんばんわ。@namisyatyoです。
今回は購買心理学に紐づく、セールスライティングについてお話しさせて頂きます。
記事としては少し大枠過ぎるかな？と思いましたが、詳細まで書き出すと流石に万文字級になるので控え目にしておきます。笑
私自身が経験してきた、コールセンター実業務として営業、管理者、開通促進、経理、他対面営業も経験してきました。
私の実績
- 光回線の電話営業トーク改善で開通率90％台を維持しながら、成約率216％UPに成功。
- 既存顧客へのウォーターサーバー電話営業で成約率12％→36％、成約率300%UPに成功
記事の内容を意識するとどうなれるの？
- 最低限、「獲得出来ない人」から「人並みに取れる人」にはなります。
- 俗に言う「いなくていい人」から「いてほしい人」になれます。
- 人とのコミュニケーションにおいてもスムーズになります。
おそらくこの記事に行き着いた方は、
- コールセンター勤務を始めたが中々獲得出来ないアルバイトさん
- コールセンター勤務を始めたがアルバイトさんよりノルマ未達に対して厳しい社員さん
- 営業成績が伸びないスタッフさんの離職問題に悩む管理者さん
- もっとスキルをあげたい敏腕営業マン
- 売れる文章を書きたいセールスライターさん
このような方々かと思います。
是非この記事の内容を見て、
「知る」のではなく「意識」
を、明日からでも実践してみて下さい。
そして実践前、実践後の営業数値を比較して、
なぜ獲得出来ないんだろう？の原因だけはなく、
なぜ獲得出来るようになったんだろう？
の要因もしっかり分析して下さいね。
WEBでセールスライティングをする方は次の項目から出てくる営業マンの例を自分の文章の癖に置き換えて読んで頂ければ、同軸でお話を進める事が出来ます。
そもそもの土台から見直したい方はこちらの記事をどうぞ。
それでは行ってみましょう！
トーク作成で重要なポイント
トーク作成で重要なのは、
パワーワードで注目を集め、興味を持って貰い、手に入れたいと思わせ。。。
この段階までがしんどいですよね。
コツとしては、あなたがその商品を誰よりも好きでいる事、それを購入する事で、どういう未来になるのか相手に想像させる事が大事です。
※このブレスレット買ったら美女にモテモテで大金持ちになれました〜みたいなやつとか典型的ですね。（誇大広k…おっと誰か来たようだ
フレームの手順をしっかり守り、お客様が案内の中で「購買心理上、どのターンにいるのか」を感じながらクロージングまで行ければベストですね。
このトーク作成力で、私の営業時代はクロージングを打った事が有りません。
「契約して下さい」ではなく「お願いします」の方が多かったです。
魔法のトークスクリプト作成方法
それでは本題に入りましょう。
営業トークを構築する上でまず肝心なのが、なぜ人は物を買うのか、どういうプロセスを経て購入に至るのかを理解する必要があります。
ここではAIDMAモデルを例に解説していきます。
AIDMAとは購買心理プロセスと言われるマーケティング要素の１つです。
Attention 注意・注目する
Interest 興味・関心を持つ
Desire 欲しくなる
Memory 記憶する
Action 行動・購入する
これらの段階を経てようやく購入(契約)に至ります。
他にもAIDAモデルなど、どのような方法で商品を売るかによって法則がありますので、業態に応じてどれが適切なのか調べてみて下さい。
このステップを意識して文章を構築していけば、「買ってください！」とクロージングをかけるまでもなく、「じゃあください」と、お客様から購入頂けるお言葉を頂けるでしょう。
トークの構成について
トークの構成として一般的なフレームを作るとすれば、
- アプローチ ・・・あなたはどこの誰なのか。しっかり相手に認識して貰う。
- ヒアリング ・・・商品を売れる条件が整っているお客様なのか見極め。
- プレゼンテーション1 ・・・商品のメリットを説明。
- テストクロージング ・・・興味度合いを計る。疑問点を解消する。
- プレゼンテーション2 ・・・必要に応じて補足説明を入れ、購入意欲を上げる。
- クロージング ・・・購入するかどうかの意思確認をする。
- ヒアリング ・・・受注に必要な情報を聞き出す。
- フォロー ・・・不明点をしっかり解消。
こんな感じでしょうか。このフレームのどこを飛ばしても最後まで至りません。
このフレームに先の購買心理プロセスを割り当てて文章作成するのがコツです。
出来上がった文章を他の人に読んでもらい、客観的にAIDMAが感じられるかチェックし、実践の中で少しずつ反応を見ながらキーワードを調整していきましょう。
どこまでいっても作成までは自己満足の世界です。
お客様に評価され、受注に至って初めて、「売れる文章をかけたかどうか」が決まります。
まとめ
いかがでしたでしょうか。
あくまで今回は、何かを売る為の話術、トーク構成についてと、それを使う人の矯正がメインでした。
勿論、クロージングを打つタイミングだったり、他の要素も合わされば更に営業成績は伸びると思いますが、そのお話は需要があれば記事にさせて頂きますので、是非Twitterフォローをしておいて下さい。
今はまだ「知識」としてインプットされていると思います。
しっかり行動に移して、あなたの「スキル」として身につけて下さいね。
そして管理者クラスの皆さまへ。
研修として落とし込むのはいいですが、受け手は果たして研修を受けて身につけたい！と思っていますか？
また別の記事で「スキル習得をしたくなるマインドセット術」を書きますので合わせて参考にしてみて下さいね。
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